611. 성공적인 협상을 위해서는, 상대방의 마음을 여는 비결을 학습하자

#유비쿼터스행복시리즈 #이정완

 

성공적인 협상을 위해서는 단순히 이기기 위한 전략을 넘어서, 상대방과의 진정한 소통과 이해가 필수적이다. 상대방이 좋아할 수 있는 행동을 보이며, 따뜻한 미소와 밝은 얼굴을 유지하는 것에서부터 시작된다. 오늘은 내가 경험한 두 가지 에피소드를 통해 이러한 원칙들이 어떻게 실제 상황에서 적용되었는지 나누고자 한다.

 

고객과의 협상

몇 년 전, 나는 중요한 고객과의 협상을 맡게 되었다. 그 고객은 우리 회사와 오랜 시간 거래를 해왔지만, 최근 계약 조건에 불만을 표하며 다른 회사로 옮길 것을 고려하고 있었다. 나는 그 고객과의 만남에서 우선 따뜻한 미소와 밝은 얼굴로 그들을 맞이했다. "안녕하세요, 만나서 반갑습니다. 오늘 이야기를 나눌 수 있어 정말 기쁩니다."

고객은 처음에는 다소 경계하는 모습이었지만, 나는 그들의 말을 끝까지 경청하며 이해하려 노력했다. "지금 계약 조건에서 어떤 부분이 가장 불편하신가요?"라는 질문을 던지며 그들의 입장을 존중했다. 고객은 차분하게 그들의 불만을 털어놓았고, 나는 고개를 끄덕이며 주의 깊게 들었다.

"말씀해 주신 부분에 대해 충분히 이해했습니다. 저희가 개선할 수 있는 방법을 함께 찾아보도록 하겠습니다." 나는 그들의 체면을 살려주며 긍정적인 방향으로 대화를 이끌었다. 논쟁을 피하고 그들의 입장을 존중하며 대화를 이어 나갔다. 결국 우리는 양쪽 모두 만족할 수 있는 새로운 계약 조건을 마련하게 되었다. 그 고객은 나에게 고마움을 표하며 말했다. "당신의 따뜻한 태도와 경청이 큰 도움이 되었습니다."

 

팀 내 갈등 해결

내가 관리하던 팀에서 두 명의 팀원이 업무 방식의 차이로 심한 갈등을 겪고 있었다. 이 갈등이 지속되면 팀 전체의 생산성이 떨어질 것을 우려한 나는 중재에 나서기로 결심했다. 나는 두 팀원을 따로 만나 먼저 그들의 이야기를 들었다. 그들의 입장을 경청하고, 질문을 통해 그들의 생각을 명확히 이해하려 했다.

"각자 생각하는 해결책을 말해줄 수 있나요?" 나는 그들의 체면을 살리며 조심스럽게 물었다. 두 팀원은 자신의 입장을 설명했고, 나는 그들의 의견을 존중하며 적절한 피드백을 주었다. 논쟁을 피하고, 승리를 양보하는 자세로 접근했다.

그 후 우리는 함께 모여 대화를 나누었다. 나는 두 팀원의 입장을 중재하며, 서로 양보할 수 있는 부분을 찾았다. "우리 모두의 목표는 팀의 성공이니까, 각자의 강점을 살려 협력하는 방법을 찾아봅시다." 나는 그들의 체면을 살리며 협력을 제안했다. 결국 두 팀원은 서로 이해하고 양보하며 협력하게 되었다. 그들은 나에게 감사의 인사를 전하며 말했다. "당신 덕분에 서로를 더 잘 이해하게 되었습니다."

 

성공적인 협상을 위한 원칙들

성공적인 협상을 위해서는 다음과 같은 원칙들이 중요하다. 첫째, 상대방이 좋아할 수 있는 행동을 보이며 따뜻한 미소와 밝은 얼굴을 유지하자. 이는 상대방의 마음을 열 수 있는 첫걸음이다. 둘째, 상대방의 말을 중단시키지 말고 끝까지 주의 깊게 경청하라. 경청은 상대방의 마음을 이해하는 데 있어 가장 중요한 요소이다.

셋째, 상대방에게 질문을 먼저 하고 주의 깊게 대답을 듣고 최종적으로 논평하라. 이는 상대방의 입장을 명확히 이해하고 존중하는 자세를 보여준다. 넷째, 상대방의 체면을 살려주라. 체면을 살리는 것은 상대방의 자존심을 존중하는 것이며, 이는 협상의 성공을 도울 수 있다.

다섯째, 논쟁을 피하라. 승리는 상대방에게 기꺼이 양보하라. 논쟁을 피하고 승리를 양보하는 자세는 상대방과의 신뢰를 쌓는 데 중요하다. 여섯째, 타인을 변화시키려 하기보다 자신을 변화시키는 편이 빠를 수도 있다. 자신을 변화시키는 것은 더 긍정적인 결과를 가져올 수 있다.

마지막으로, 강물의 흐름을 바꾸는 것보다 그 강물의 힘을 이용하는 생각을 하라. 이는 자연스러운 흐름을 따르며 더 큰 성공을 이룰 수 있는 방법이다.

 

성공적인 협상은 상대방과의 진정한 소통과 이해에서 시작된다. 따뜻한 태도와 경청, 존중을 바탕으로 한 협상은 더 긍정적인 결과를 가져올 수 있다. 나는 이러한 원칙들을 통해 많은 협상을 성공적으로 이끌어왔고, 앞으로도 이러한 원칙들을 실천하며 더 나은 결과를 만들어갈 것이다.

 

Q1: 상대방의 마음을 여는 미소와 태도를 유지하기 위해 어떤 연습을 할 수 있을까?

Q2: 경청의 중요성을 강조하기 위해 일상에서 실천할 수 있는 방법은 무엇이 있을까?

 

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[유비쿼터스행복시리즈] 국내서적 12권 (구입처: #교보문고, #예스24, #영풍문고, #쿠팡 등)을 집필하였으며, CBS #세바시랜드 플랫폼에 [유비쿼터스행복시리즈] 7개의 동영상 온라인 강좌 코스를 개설하였으며, 주요 SNS에 [Ubiquitous Happiness Series] English Shorts를 제작해서 업로딩 하고 있는 이정완 입니다. (참고로, 네이버 인물 프로필에 "작가"로 등록되어 있습니다).

 

지금까지 출간한 인문학, 경영학, 창업 및 자기 계발 관련한 책으로는 [유비쿼터스 명상록](2023.04, 페스트북), [유비쿼터스 행복론](2023.09, #좋은땅 출판사), [유비쿼터스 창업과 재테크](2023.10, 좋은땅 출판사), [유비쿼터스 반려동물과의 행복한 동행](2023.11, 좋은땅 출판사), [유비쿼터스 성공리더십](2023.11, 좋은땅 출판사), [유비쿼터스 ESG 경영과 리더십](2023.12, 좋은땅 출판사), [유비쿼터스 MZ 세대와 ESG 마케팅](2023.12, 좋은땅 출판사), [유비쿼터스 자기 계발과 창의적 변화와 혁신](2024.01, 좋은땅 출판사), [유비쿼터스 시(詩)선집](2024.01, 좋은땅 출판사), [유비쿼터스 명퇴행복학](2024.03, 좋은땅 출판사),[유비쿼터스 행복경제학](2024.04, 좋은땅 출판사), [유비쿼터스 100세 인생 행복학](2024.04, 좋은땅 출판사) 등이 있습니다.

 

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이정완 | 자기계발/리더십컨설턴트 - 교보문고